名刺には、どのような情報が記載されているでしょうか。

凝ったデザインの個性的なものも増えてきていますが、 記載されている情報項目は、どんな名刺でも大体同じような内容です。
会社名、ロゴ、氏名、電話番号やメールアドレス…最近ではSNSのアカウントを掲載している企業も増えてきましたね。

そして、忘れてはいけないのが「部署名」「役職」情報です。
あなたはこの「部署」「役職」情報を、どのように活用していますか？

「呼びかけるときに間違えないように、アポイントの前には必ず確認しているよ」
「秘書が年賀状の宛名書きの時に参照しているなあ…」

…ああ、もったいない！！

「部署」「役職」の情報を知ることには、営業活動をする上で、それ以上に重要な意味を持っているのです。
それでは、その理由を、以下で具体的に解説していきましょう。

企業の購買プロセス　その特徴とは

街を歩いていて、たまたま見かけた服を気に入って買ってしまったり、特に目的もなく見ていたショッピングサイトで商品を購入してしまったり…
誰しも、一度や二度はこんな「衝動買い」の経験があるのではないでしょうか。

しかし、企業において、この「衝動買い」が起きることはほとんどありません。
なぜなら、大原則として企業は「会社の利益に繋がるもの」しか購買しないからです。
購買の意思決定に際しては「本当に会社の利益に繋がるのか」が慎重に検討され、必要性や収益性がコストに値すると判断されてはじめて購入が決定します。

何が「会社の利益」なのか？

実は、この「会社の利益」という概念が曲者なのです。
なぜなら、 「何が会社の利益なのか」の判断軸が、人によって異なるためです。

これだけでは少し抽象的でわかりづらいかもしれないので、ある企業におけるシステム導入の検討フェーズを例にとって考えてみましょう。

まず、購買にはこれだけの部署がかかわり、それぞれに違った購買決定要因があります。

◇情報システム部
購買決定要因：セキュリティ対策への信頼性

◇予算を管理する部門
購買決定要因：コスト（費用）

◇利用するユーザ部門
購買決定要因：使い勝手や業務マッチ度。また導入効果への期待値

さらに、同じ「部署」の中でも「役職」によって下記のように視座が変わり、さらに複雑化します。

○役員：全体最適
-業績への貢献度は？
-導入によって得られるメリットとコストの兼ね合いはどうだろう？
-社内の何割くらいのメンバーが使うことになるのだろう？

○部課長：部分最適
-自分の管理している部門での使い勝手はどうかな？
-導入によって、どんな業務がどういう風に効率化できるんだろう？
-メンバーのスキルで問題なく使えるかな？

○一般社員：自分最適
-知識はないけど、これなら使える！
-自分の業務の中ではそれほど使いそうにもないな

このように、同じ会社内で同じことを検討していても、「部署」「役職」によって重視するポイントは違います。

ここでは3つの関連部署を例に挙げましたが、製品／サービスの金額が大きくなればなるほど意思決定の期間が長くなり、かかわる人数が増えるのも企業における購買プロセスの特徴です。
そのため、相手がどうであれいつも同じ営業トークをしている…そんな場合は要注意！
訴求しているポイントと相手の要望が、大きくずれている危険性があります。

「部署」「役職」情報を活用して、効率的に商談を進めましょう

そんな事態を防ぐため、セグメントごとの情報を整理するための表の作成をオススメします。図[1]をご参考にしてください。

このような表でセグメントごとに課題やニーズ、購買決定要因などを整理してみると、ハッキリとした傾向がみえる場合があります。
この傾向を掴んであらかじめ何パターンかアプローチの内容を考えておくことで、常に仮説を持って商談に臨むことができるようになります。

名刺交換で商談相手の所属が判明したら、お客様の「部署」「役職」に合わせ、そのセグメントの仮説をあてながら商談を進めてみましょう。ヒアリング精度、提案の質、商談スピードが飛躍的に向上するはずです。

さいごに

いかがでしたでしょうか？
商談をスムーズに進めていくうえで、「部署」「役職」情報を活用することがいかに重要か、おわかりいただけたでしょうか。
「これまで全然気にしてなかったよ…」という方も、ぜひ前掲の表を活用して、今日からでもご自身の営業活動に応用してみてください。