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「職歴管理」でキーマンの心を掴む方法

BtoBの営業を進めるうえで、「部署」「役職」情報を知り、活用していくことは大きな武器になります。
「部署」「役職」から商談相手が「何を判断基準にしているか」を推察し、その内容を重視した提案をすることによって、商談の成約率は大きく向上することでしょう。

では、この考えを前提として、今回はもう少し深く踏み込み、「職歴情報」の活用方法についてお話ししていきたいと思います。

人それぞれの価値観を探る鍵は「職歴」

企業で働く人々の全員が全員、仕事に対して同じ目的を持っているわけではありません。
目的が違えば、当然、物事の判断基準も違ってきます。
そして、その判断基準は、基本的には「部署」や「役職」によって大きく左右されるものです。
立場によって与えられているミッションが異なりますので、当然と言えば当然の事ですね。

しかし、実際の現場では、同じ職種でずっと仕事をしている方ばかりではありません。
配置転換や転職で、いくつかの部署、役職を経て現在のポストに就いたという方も多くいらっしゃいます。
そして、その「職歴情報」も、営業活動をするうえで非常に有効な情報になるのです。

具体例を挙げてみましょう。
例えば、下記のような職歴の経営企画室長3人が、あるシステムの導入を検討したとします。

一般的に、社長の参謀として会社の舵取りをしていくのが経営企画部長のミッションです。
おそらく、システムを導入する際の判断基準としては「中長期的な視点で見たときに、会社の事業に貢献してくれるかどうか」というような、経営的な視点になることでしょう。

ですので、上記のような内容を盛り込んだ提案をすれば、3人の誰に対しても、ある程度の訴求はできるはずです。

しかしながら、3人が現在のポストに至るまでに歩んできた経歴は、まったく違います。
人間なので、役職が変わったからといって途端に価値観まで180度変わってしまうことはそうそうありません。
むしろ、これまでの経歴で身につけた判断基準の上に、経営企画部長としての考え方が「乗っかっている」ような状態です。

◇元情報システム部
購買決定要因:セキュリティ対策への信頼性

◇元経理部
購買決定要因:コスト(費用)

◇元営業部
購買決定要因:使い勝手や業務マッチ度。また導入効果への期待値

それに加えて

◇経営企画部長
購買決定要因:中長期的な事業への貢献

人の価値観は、それまでのすべての経験によって形成されているものです。
上記のようなそれぞれの経歴を考慮し、その人固有の価値観に沿った提案ができれば、商談の成功率はさらに向上することでしょう。

例えば、先程の図の「3.」のような職歴を持っている人がキーマンだとした場合は、現職の経営企画部長という立場と、営業畑出身だという点に配慮し、「長く使っていて実際に成果を出している企業の導入事例」や、「実際の営業シーンでの活用例」などを提示してみるのが効果的かもしれません。

BtoB営業で重要なのは、提案時に「誰に」「何を」伝えるか、強く意識することです。
企業間の取引とはいえ、意思決定を行うのは人間です。
そして、人間にはそれぞれ、「価値観」があります。
そこを理解して商談に臨めるか否かで、結果は大きく変わってくるでしょう。

さいごに

とは言え、「そもそも取引先の人の職歴なんて簡単に調べられることじゃないだろう」と思う方もいらっしゃるでしょう。
当然ながら、1枚の名刺にはその時のポストしか記載されていませんよね。

「じゃあ、よっぽど付き合いの長いお客さんじゃない限り職歴管理なんてムリなんじゃないの?」

いえいえ、そんなことはありませんよ!
そのために名刺管理サービスがあるんです。

社内のみんなで保有している名刺情報を集約し、共有すれば、何年も前の職歴まで遡ってカバーすることだって可能です。
商談相手一人ひとりのニーズに合った細やかな提案で成約率を高めたい方は、ぜひ導入を検討してみるのがいいでしょう。

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