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人脈活用で組織の営業効率アップ!

「人脈管理をしたい」
最近になって、多くのお客様からこんなご要望をいただくことが増えました。

「人脈管理をしたい」…つまり、「企業内の人脈情報を共有し、活用していきたい」というご意向です。
近年、「社員が持つ人脈を企業の資産として活用しよう」という発想、そしてその手段としての「名刺管理サービス」が世間に広く知られるようになってきました。
SansanさんのCMの影響も大きいかもしれませんね。

とは言え、「人脈の活用って、具体的にはどういうこと?」「今のところ自分で管理できているからツールなんて必要ないよ」
という方もまだまだいらっしゃるかと思います。 そこでこの記事では、あらためて、「人脈情報の管理をすることのメリット」「名刺管理サービスを使ってできること」についてご紹介していきたいと思います。

人脈活用のカギ、名刺管理

人脈は企業の資産です。
挨拶をしたことがあるだけの間柄でも、長いことコンタクトを取っていなかった休眠顧客でも、タイミング次第で大きな商談に発展することは十分にあり得ます。
そんなチャンスをものにするためには、自社が保有しているコネクションを網羅的に把握し、管理していくことが重要なのです。
そう考えると、毎日のように取り交わしている名刺も重要な営業アイテムです。
その一枚一枚に、大きな可能性が秘められているのですから。

しかしながら、多くの日本企業では、未だに属人的でアナログな名刺管理が行われています。
交換したままずっと机の奥底に眠っていたり、分厚いファイルに溜まっていく一方だったりで、いざという時に見つからない…結局古いものから処分してしまった…なんてこともしばしば。
これでは、人脈情報の「正しい管理」とは程遠い状態ですよね。

名刺管理サービスって?

そんな従来の名刺管理の不備による機会損失を防ぎ、営業活動の効率化を実現するのが名刺管理サービス。

デジタル化した名刺情報を企業として一元管理し、「自社の誰が」「どの会社の」「誰と」接点を持っているのか、企業全体で共有することができます。
情報の登録もスキャナで読み取るだけで、自社システムやエクセルの表に入力する手間もありません。

"よくある課題"もサービス導入で即解決

では、名刺管理サービスを使った人脈情報管理を行うことで、具体的にはどのような問題が解決できるのでしょうか。
弊社にいただくご相談として特に多い"3つの課題"を例にとってみていきましょう。

1.他部門との営業バッティング阻止
2.部門を跨いだ紹介による案件増加
3.決裁者へのアプローチによる成約率の向上

1.他部門との営業バッティング阻止

自社の営業がすでに商談をしていることを知らず、うっかり別の営業からアプローチをしてしまった…
ささいなミスのように思えるかもしれませんが、実はこのケース、アプローチを受けた側にとっては意外に"印象"が悪いようです。

ビジネスの場といえども、結局は人と人。相手の"印象"ひとつで商談結果が変わってしまうことも多々あります。
簡単なミスによる案件の取り溢しがないよう、ターゲットとの関係性や活動履歴の把握をしておくことは非常に重要な事です。

名刺管理サービスを導入して、アプローチをかける前に必ず確認するよう徹底しておけば、こんなバッティングは二度と起こらないでしょう。

2.部門を跨いだ紹介による案件増加

「社内」「社外」問わず、"紹介営業"は非常に有効な手段ですが、「社内」からの紹介は人脈情報を共有することで簡単に始めることができます。
「自分達がターゲットとしている部署との人脈を、実は自社の他部門が持っていた」…なんてケースも多々あります。

手に入れた人脈情報は部門をまたいで共有し、ぜひとも案件数増加に繋げたいところですね。
しかし、いちいち他部門の一人ひとりに「誰かこの人知ってる?」と聞いて回るのは骨が折れます。

名刺管理サービスを使ってあらかじめ全社に情報を共有しておけば、そんな苦労はいりません。
身近にある"資産"は徹底的に活用しましょう。

3.意思決定者へのアプローチによる成約率の向上

実は、経営者層の方から一番いただくご相談がこれです。
「もっと俺の人脈使えよ~」が、経営幹部の本音なのです。
(実際、弊社上層部の人間に「この人紹介して下さい~」とお願いすると、嬉しそうな顔をしています。(笑)

BtoBの営業においては、決裁権を持つ「意思決定者(=キーマン)」と接触できるかどうかが非常に重要になってきます。

しかし、なんのコネもない一介の営業マンでは、なかなか相手にしてもらえませんよね。
「意思決定者」との人脈を一番持っているのは、やはり経営幹部の方々なのです。
そこで、「名刺管理サービス」を通して経営幹部の人脈情報を現場の営業マンに共有し、「意思決定者」との商談機会を増やしていきましょう。

保有している人脈情報を組織全体で有効活用して商談ルートを最適化できれば、その効果は売上に直結してくるはずです。

「もっと俺の人脈使えよ~」
…使いましょう!

最後に

いかがでしょうか。
企業にとって人脈情報の活用がいかに重要か、そしてその上で名刺管理サービスがどれだけ有用か、おわかりいただけたでしょうか。

みなさんの会社でも、「人脈を活用できていない…」と感じることはありますか?
解決策としてどのようなものが考えられるか、ぜひ社内でディスカッションしてみてくださいね。

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